كيف بريد إلكتروني و whatsapp لرعاية دورات مبيعات B2B الطويلة

دورات مبيعات B2B طويلة بطبيعتها بسبب المخاطر العالية المعنية. غالبًا ما تتطلب صفقات المؤسسات موافقة من صانعي القرار المتعددين ، ولكل منها أولويات مميزة. وفقًا لتقرير 2024 HubSpot ، يتراوح متوسط ​​دورة مبيعات B2B لصفقات مستوى المؤسسات بين 6 إلى 12 شهرًا ، مع تمديد بعض الصناعات بعد 18 شهرًا. خلال هذا الوقت ، تقوم الآفاق بإجراء أبحاث مكثفة ، ومقارنة البائعين ، والتنقل في موافقات الميزانية الداخلية.

يكمن التحدي الذي يواجه المسوقين في الحفاظ على العملاء المتوقعين دون أن يكونوا ساحقين لهم. ادفع بشدة ، وأنت تخاطر بإنعاش التوقعات ؛ تفشل في البقاء على رأس المال ، وقد ينجرفون إلى المنافسين. استراتيجية رعاية متعددة القنوات توازن بين المحتوى المفيدة مع نقاط اللمس الشخصية في الوقت المناسب. يكمل البريد الإلكتروني و WhatsApp ، عند استخدامه بشكل استراتيجي ، بعضهما البعض لمعالجة هذه التحديات ، مما يخلق عملية رعاية ديناميكية تدفع تحويلات عالية القيمة.

‍

لماذا البريد الإلكتروني و WhatsApp زوج مثالي

البريد الإلكتروني و WhatsApp أدوارًا متميزة ولكنه مكملة في رعاية B2B الرائدة. البريد الإلكتروني مثالي لتقديم محتوى متعمق ومنظم ، بينما يتفوق WhatsApp في المشاركة الفورية والمحادثة. يخلقون معًا إطارًا قويًا للمشاركة في الدورة الطويلة ، ويتناول مراحل مختلفة من رحلة المشتري.

البريد الإلكتروني: العمود الفقري للرعاية المعلوماتية

تعد حملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني حجر الزاوية في رعاية B2B Lead ، مما يوفر طريقة منظمة لتثقيف التوقعات وبناء المصداقية. إنها تسمح للمسوقين بتقديم محتوى مستهدف مصمم خصيصًا لصناعة الرصاص أو دوره أو نقاط الألم. على سبيل المثال ، قد تتضمن حملة بالتنقيط:

• مرحلة التوعية : منشورات المدونة أو الأسلوب البيضاء لتقديم اتجاهات الصناعة.
• مرحلة النظر : دراسات الحالة أو الندوات عبر الإنترنت تعرض فوائد الحل الخاص بك.
• مرحلة القرار : أدلة التسعير أو دعوات تجريبية شخصية.

رسائل البريد الإلكتروني قابلة للتطوير ، قابلة للتتبع ، وفعالة من حيث التكلفة. وفقًا لدراسة أجراها Marketo لعام 2023 ، فإن الشركات ذات الاستراتيجيات القوية للبريد الإلكتروني تولد بنسبة 50 ٪ من خيوط جاهزة للمبيعات بتكلفة أقل بنسبة 33 ٪. ومع ذلك ، فإن معدلات البريد الإلكتروني المفتوحة في المتوسط ​​حوالي 20 ٪ ، لكل بيانات ميتا ، مما يعني أن العديد من الرسائل لا تُقراء بسبب الحمل الزائد للبريد أو مرشحات البريد العشوائي.

WhatsApp: قوة المشاركة الفورية

WhatsApp ، مع أكثر من ملياري مستخدم نشط على مستوى العالم ، هو مغير لعبة لاتصال B2B. يتجاوز معدله المفتوح بنسبة 98 ٪ ، وفقًا لما ذكرته Meta ، البريد الإلكتروني بعيدًا ، مما يجعله قناة مثالية للمضادات والتذكيرات في الوقت المناسب. تسمح طبيعة WhatsApp للمحادثة بالتفاعلات الشخصية في الوقت الفعلي ، والتي تعد حاسمة لبناء الثقة في دورات المبيعات الطويلة.

بالنسبة لعروض المؤسسات ، يمكن لـ WhatsApp:

• إرسال تذكيرات لندوات الويب أو العروض التوضيحية القادمة.
• أجب على الأسئلة السريعة للحفاظ على المحادثة حية.
• تقديم متابعة مخصصة بعد التفاعلات الرئيسية ، مثل عرض المنتج.

من خلال دمج WhatsApp مع أنظمة CRM ، يمكن للشركات أتمتة نقاط اللمس هذه ، مما يضمن عدم وجود خيوط باردة. تتيح أدوات مثل Startadam أو Kommunicate مزامنة سلسة مع CRMs ، مما يتيح تتبع الرصاص الآلي ورعايته.

‍

صياغة بريد إلكتروني مشترك واستراتيجية WhatsApp

لزيادة تأثير البريد الإلكتروني و WhatsApp ، يجب على المسوقين مواءمة استراتيجيتهم مع رحلة المشتري B2B. فيما يلي دليل خطوة بخطوة لإنشاء حملة رعاية متماسكة تعزز كلتا القناتين.

الخطوة 1: تقسيم جمهورك

التجزئة أمر بالغ الأهمية لتقديم المحتوى ذي الصلة. تقدم المجموعة على أساس عوامل مثل الصناعة أو حجم الشركة أو دور الوظيفة أو مستوى المشاركة. على سبيل المثال:

• المديرين التنفيذيين على مستوى C : التركيز على الفوائد عالية المستوى ، والعائد على الاستثمار ، والمحاذاة الاستراتيجية.
• صانعي القرار الفني : تسليط الضوء على ميزات المنتج ، والتكامل ، وقابلية التوسع.
• يؤدي المرحلة المبكرة : توفير المحتوى التعليمي لبناء الوعي.

استخدم بيانات CRM لتتبع السلوك ، مثل زيارات موقع الويب أو تنزيلات المحتوى ، وتخصيص الرسائل الخاصة بك وفقًا لذلك. يضمن التجزئة أن رسائل البريد الإلكتروني و WhatsApp يتردد صداها مع احتياجات المستلم.

الخطوة 2: تصميم حملة بالتنقيط عبر البريد الإلكتروني

قم بإنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي توجه من خلال قمع المبيعات. قد تمتد حملة بالتنقيط النموذجية من 6 إلى 12 أسبوعًا ، مع إرسال رسائل البريد الإلكتروني كل 3-7 أيام. إليك تسلسل مثال:

1. ترحيب البريد الإلكتروني : أشكر الصدارة على الانخراط (على سبيل المثال ، تنزيل ورقة بيضاء) وتقديم علامتك التجارية.
2. المحتوى التعليمي : شارك منشور مدونة أو معالجة الرسم البياني لنقطة الألم المشتركة.
3. دراسة الحالة : تسليط الضوء على قصة النجاح ذات الصلة بصناعة الرصاص.
4. دعوة الندوة عبر الإنترنت : دعوة إلى الحدث التجريبي المباشر أو الحدث المتفكر.
5. عرض مخصص : تقديم استشارة أو عرض تجريبي مخصص.

يجب أن يتضمن كل بريد إلكتروني دعوة واضحة (CTA) ، مثل "تنزيل الدليل" أو "جدولة مكالمة". استخدم التحليلات لتتبع الأسعار المفتوحة ، ومعدلات النقر إلى الظهور ، والتحويلات ، وتحسين الحملة بناءً على الأداء.

الخطوة 3: دمج نقاط اللمس whatsapp

يجب أن يكمل WhatsApp حملة البريد الإلكتروني مع المفعولات في الوقت المناسب. استخدم واجهة برمجة تطبيقات WhatsApp Business لأتمتة الرسائل مع الحفاظ على نغمة شخصية. تشمل الأمثلة:

• تذكيرات الأحداث : "مرحبًا [الاسم] ، مجرد تذكير سريع حول ندوة الويب الغد على [الموضوع]. انقر هنا للانضمام: [Link]."
• المتابعة : "مرحبًا [الاسم] ، لاحظت أنك قمت بتنزيل [المورد]. أي أسئلة يمكنني مساعدتها؟"
• شيكات المشاركة : "مرحبًا [الاسم] ، لدينا دراسة حالة جديدة حول [الموضوع]. هل تريد مني إرسالها؟"

يجب أن تكون رسائل WhatsApp قصيرة ومحادثة وموجهة نحو العمل. تجنب عمليات التحميل الزائدة مع رسائل متكررة-من 1 إلى 2 في الأسبوع يكفي للبقاء على رأس العقل دون أن تكون تدخلية.

الخطوة 4: أتمتة ومزامنة مع CRM

الأتمتة هي مفتاح تحجيم جهودك الرعاية. تتيح لك أدوات مثل HubSpot أو ActiveCampaign أو Engagelab أتمتة تسلسل البريد الإلكتروني ورسائل WhatsApp استنادًا إلى المشغلات ، مثل سلوك الرصاص أو المسرح في القمع. على سبيل المثال:

• قد يتلقى المقدمة التي تفتح بريدًا إلكترونيًا ولكنها لا تنقر على CTA متابعة WhatsApp.
• يمكن نقل القيادة التي تحضر ندوة عبر الإنترنت إلى تسلسل بريد إلكتروني "مرحلة القرار".

يضمن المزامنة مع CRM تتبع جميع التفاعلات ، مما يوفر رؤية شاملة لرحلة الرصاص. تساعد هذه البيانات فرق المبيعات على إعطاء الأولوية لخيوط العالية وتصميم توعيةها.

الخطوة 5: مراقبة وتحسين

تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتقييم نجاح حملتك:

• البريد الإلكتروني مؤشرات الأداء الرئيسية : الأسعار المفتوحة ، ونقر إلى الظهور ، ومعدلات التحويل.
• WhatsApp KPIs : أوقات الاستجابة ، مشاركة الرسائل ، معدلات تحويل الرصاص.
• المقاييس الإجمالية : وقت التحويل ، تكلفة الرصاص ، العائد على الاستثمار.

استخدم اختبار A/B لتحسين خطوط موضوع البريد الإلكتروني ، CTAs ، وتنسيقات رسائل WhatsApp. على سبيل المثال ، اختبر ما إذا كانت لهجة رسمية أو محادثة يتردد صداها بشكل أفضل مع جمهورك. تحليل البيانات باستمرار لتحديد الاختناقات وضبط استراتيجيتك.

‍

أفضل الممارسات للبريد الإلكتروني ورعاية WhatsApp

لضمان أن استراتيجيتك المشتركة تقدم النتائج ، اتبع أفضل الممارسات:

1. إضفاء الطابع الشخصي على المقياس : العناوين خيوط بالاسم والرجوع إلى احتياجاتهم أو تفاعلاتها المحددة. يمكن للأدوات مثل Contactout تعزيز التخصيص من خلال توفير بيانات احتمال مفصلة.
2. الحفاظ على الاتساق : محاذاة المراسلة عبر البريد الإلكتروني و WhatsApp لإنشاء تجربة العلامة التجارية المتماسكة. على سبيل المثال ، إذا قام بريد إلكتروني بترويج ندوة الويب ، فيجب أن يعزز تذكير WhatsApp نفس اقتراح القيمة.
3. توقيت الاحترام : الفضاء خارج الاتصالات لتجنب العملاء المتوقعين الساحقين. استخدم بيانات CRM لتحديد الإيقاع الأمثل لكل شريحة.
4. توفير القيمة : ركز على حل مشاكل الرصاص بدلاً من الدفع للبيع. مشاركة رؤى أو اتجاهات الصناعة أو النصائح العملية لوضع علامتك التجارية كمستشار موثوق به.
5. توازن الأتمتة واللمس البشري : في حين أن عمليات الانسياب التلقائي ، فإن التدخل البشري أمر بالغ الأهمية بالنسبة لخيوط عالية القيمة. يمكن لممثلي المبيعات استخدام WhatsApp للمحادثات الفردية عندما يظهر الرصاص نية قوية.

‍

مثال في العالم الحقيقي: نجاح شركة SaaS

النظر في شركة SaaS التي تستهدف عملاء المؤسسات في قطاع الرعاية الصحية. تجمع استراتيجيتهم الرعاية بين البريد الإلكتروني و WhatsApp على النحو التالي:

• الأسبوع 1 : يقوم الرصاص بتنزيل ورقة بيضاء على امتثال HIPAA. يتلقون رسالة بريد إلكتروني مرحب بها مع موارد إضافية ورسالة WhatsApp تشكرهم على اهتمامهم.
• الأسبوع 2 : يتلقى الرصاص بريدًا إلكترونيًا مع دراسة حالة حول كيفية تحسين منصة SAAS لأمن بيانات المريض. تدعو رسالة WhatsApp إلى ندوة عبر الإنترنت حول اتجاهات الامتثال.
• الأسبوع الرابع : بعد حضور ندوة الويب ، يتلقى الصدارة بريدًا إلكترونيًا مع عرض تجريبي مخصص. يتحقق متابعة WhatsApp إذا كانت لديهم أسئلة حول النظام الأساسي.
• الأسبوع السادس : يتورط المقدمة مع العرض التوضيحي. يستخدم فريق المبيعات WhatsApp لتحديد موعد للتشاور ويرسل بريدًا إلكترونيًا نهائيًا يلخص عائد الاستثمار للمنصة.

نتج عن هذا النهج زيادة بنسبة 30 ٪ في الحجوزات التجريبية ومعدل تحويل أعلى بنسبة 15 ٪ مقارنة برعاية البريد الإلكتروني فقط ، مما يدل على قوة المشاركة متعددة القنوات.

‍

التغلب على التحديات المشتركة

في حين أن الجمع بين البريد الإلكتروني و WhatsApp فعال ، قد تنشأ التحديات:

• الامتثال : تأكد من امتثال الناتج المحلي الإجمالي و TCPA من خلال الحصول على موافقة صريحة على مراسلة WhatsApp. الخطوط العريضة بوضوح عمليات الاشتراك أثناء التقاط الرصاص.
• التعب للرسائل : رصد المشاركة لتجنب الإفراط في التواصل. إذا توقف الرصاص عن الاستجابة ، توقف التوعية وأعيد تقييمها في القمع.
• تعقيد التكامل : استثمر في الأدوات التي تدمج أنظمة البريد الإلكتروني و WhatsApp و CRM بسلاسة لتجنب صوامع البيانات.

‍

مستقبل رعاية B2B

مع توقع مشتري B2B بشكل متزايد إلى التواصل الفوري ، سوف ينمو دور الرعاية متعددة القنوات. ستعمل التقدم في الذكاء الاصطناعي والأتمتة على تعزيز القدرة على تقديم محتوى شديد ذي صلة على نطاق واسع. على سبيل المثال ، يمكن أن تؤهل chatbots التي تعمل بالطاقة AI على WhatsApp خيوط في الوقت الفعلي ، في حين أن التحليلات التنبؤية يمكنها تحسين أوقات إرسال البريد الإلكتروني.

من خلال إقران عمق البريد الإلكتروني مع فوري WhatsApp ، يمكن للشركات إنشاء استراتيجية رعاية لا تحافظ فقط على المشاركة المتوقعين ولكنها تسرع أيضًا طريق التحويل. في مشهد B2B التنافسي ، هذا النهج هو تمييز يقود النجاح على المدى الطويل.

‍

خاتمة

تتطلب رعاية دورات مبيعات B2B الطويلة توازنًا دقيقًا في التعليم والمشاركة والمثابرة. توفر حملات التنقيط بالبريد الإلكتروني الهيكل والعمق اللازم لتثقيف التوقعات ، في حين أن طبيعة WhatsApp الفورية ، والتحادث تبقيهم مشاركين واستجابة. من خلال تجزئة الجماهير ، وأتمتة نقاط اللمس ، وأداء التتبع ، يمكن للشركات إنشاء عملية رعاية تحول المؤسسات إلى العملاء المخلصين. ابدأ في دمج البريد الإلكتروني و WhatsApp اليوم لتحويل مسار مبيعات B2B الخاص بك وفتح تحويلات أعلى.

‍